任治新

在“农业是机会”的驱使下，很多非农经营投身农业，称为“新农人”。新农人投资农业的时候，通常容易从过往的商业经历中提炼经验，并很自信地去把握商机。然而，农业是一个带刺的玫瑰，新农人会面对很多陷阱。

一、承包土地，做地主梦

大多数中国人都有地主梦，并且在投资农业时都认为农民不好合作，不能从农民手中收购农产品。因此，大多数土豪们都选择自己租地，然后雇佣农民来种植。

风险分析：农业生产以家庭为经营主体，在全球都是主流。我国坚持农户家庭经营主体地位不动摇，农村土地集体所有，不仅是从政治考量，更是符合农业经济规律的做法。农业生产的产值低，农民为自己劳动不计成本，一旦农民成为雇佣工人，绩效大大降低。租地者要付出地租、劳动力成本、管理成本，最后很难盈利。因此，剥夺农民种地的权利，是一种很不明智的做法。

点评：新农人想要成为地主的做法，实际上把所有经营风险压在了自己的肩上，规模越大，风险越大，赔的越多。

二、品种导向，引入高附加值品种

希望找到一个品种，市场需求大、竞争小、附加值高，通过一个品种，扩大面积，实现商业利益。

风险分析：把项目单纯聚焦在产品上，是一种非常符合惯性的思路，但有几个风险——

综合成本高：单纯从公式上计算每亩收益，而忽略了规模化扩张以后带来的人力成本、管理成本、营销成本上升，以及规模化带来的每亩的产量递减等...

学习和推广成本高：一个品种如果当地农民没有种植习惯，引进以后一定有学习成本和风险。要么在推广给农户的过程中很困难，要么雇佣农户种植也面临工人的经验不足

市场波动风险大：农业种养殖容易跟风，一旦竞争者太多，价格必然下跌，把生死压在一个品种的价格上，风险太大

营销成本高：对于新品种，价格虽高，但开拓市场、培育市场的成本依然很高。只考虑生产成本，而不考虑包括管理、营销在内的成本，过于片面。

点评：农业项目当然必须考虑产品，产品是商业的载体。但只关注产品的农业项目，考虑问题过于片面，失败的可能性很大。

三、拥抱互联网，上农产品电商项目

互联网思维和互联网工具对于提高效率、降低成本的确是未来商业发展的趋势。因此，很多新农人投资农业，第一想到的是通过互联网电商平台来实现飞跃。要么在淘宝、京东开店，要么自建电商平台。商业逻辑是：把我们家乡的小米卖到北上广，一斤卖到20元，肯定赚钱。

风险分析：“互联网+”的创业创新浪潮已成为一种时尚，这本没有错，但把“互联网+农业”片面理解为网络销售农产品，有些本末倒置，投资这样的项目也面临风险——

营销成本高：通过互联网购买农产品，依然是小众市场，因此，捕捉目标客户的成本极高。另一方面，互联网已成为传统媒体，在百度推广、淘宝店推广，成本都已很高...

物流成本高：就算20元/斤的小米，每公斤的价值依然很低，必然导致单位价值内农产品的物流成本极高。如果是生鲜农产品，物流耗损也是成本。

品质难保证：只是关注电商平台建设和营销，不考虑农产品的生产，单纯收购农产品进行销售，品质难以保障，品牌难以持续

点评：“互联网+农业”的本质，是互联网思维，IT平台只是工具。在农业与其他工业领域相比，产品生产缺乏工厂式的标准，单位价值内的物流成本高，因此，农产品垂直电商不可能像其他产品领域的垂直电商一样实现爆发式增长。另外，鉴于产品来源的不可控，“互联网+农业”必须把农产品生产者和生产过程纳入到平台内，否则，单纯的农产品电商平台是及其脆弱的。

四、资金互助的农民银行家梦想

合作社开展资金互助已经不是新鲜事物，大多数新农人怀着银行家的梦想，注册合作社做资金互助，不用像做农业产业一样辛苦，不用银监会审批就能“吸储放贷”。或者，产业投资的钱不够了，通过合作社资金互助，吸收点农户的存款，用来解决自己的资金问题。

风险分析：

风控能力和风险承担能力：金融是经营风险的业务，银行的“存贷款”业务，看似简单，但风险的爆发是系统性、毁灭性的的。银行体量大、有政府信用背书、风控体系健全，可以应对风险。合作社体量小、草根出生，一旦发生群体事件，负责人必将承担法律责任。

单一金融业务的风险：合作社不是银行，虽然有信用合作的业务，但属于合作金融范畴。合作社的本质是联合团结农民，生产合作、供销合作、信用合作综合发展才是出路。一心只想做金融，忽略了对农民、农村、农业的发展考虑，资金互助风险巨大。

资金用途：希望通过资金互助吸收的存款解决自身投资的资金缺口，违背了资金互助的原则，属于违规操作。从风险上说，一旦投资有损失，很有可能面临法律的制裁。

点评：合作社开展合作金融，是解决中国农村小微金融服务的必由之路。但抱着挣钱、功利的心态去仿照银行做法操作资金互助业务，是一条不归路。合作社运作好，的确能够解决农业企业资金不足的问题，但需要复杂的模式设计和运营提升，并非简单的资金互助可以一劳永逸。

五、专注做品牌营销

农业品牌化程度比较弱是一个现实，但很多人以为只要把农产品包装好、营销好，就能够解决中国农业的问题了。于是，设计很好的logo、做很高大上的包装、开门店、建网站、铺渠道……俨然是一个很高大上的公司。

风险分析：

品质与内涵：品牌的内涵，必须由产品的价值来承载。仅仅关注农产品的销售、品牌、加工等环节，忽略了对农产品生产者的管理和对农产品质量的把控，品牌的基础并不牢固

规模不经济：品牌建设和推广，是有成本的。但一个普通的农业公司能够实现的可控产品规模是有限的，因此，品牌和营销的成本就显得比重较高。

收益外泄：农产品有较强的地域性(尤其是初级农产品)，一个农产品获得市场影响力(比如焦作的山药)以后，本地的同质化竞争者就可以分享这个品牌收益。因此，单一农业企业打造品牌的付出与收益是不成正比的。

点评：品牌建设和营销推广是重要的，但是，普通农业企业如果仅仅凭借品牌包装和营销很难取得成功，一是成本的规模不经济，二是缺乏品质保障作为品牌基础，三是投入的收益很容易被竞争者获取。新农人应该在在品牌推广的同时，整合地方政府和社会资源，塑造区域品牌，并通过合作社来实现农民的组织化提升，推动区域农业和农村经济发展。立足于农村、农民，品牌才有根基。

跨越五大陷阱的三步走

其实，上述五种做法，本身并没有错。但是，新农人最大的问题在于忽略了一个盲区：农民。新农人投资农业，如果单纯照搬工商业的成功经验，必将越做越艰辛。投资农业，不能忽略农村的社区特点和农民这个群体。因此，规避这五大陷阱，必须做到如下三点：

意识到农民是农业产业的基础主体。农民掌握着农村最重要的两种资源：土地和劳动力，而且这两种资源并非可以通过购买或雇佣的方式实现价值的等量转换（也就是说，这两种资源在农民手上有收益，到你手上可能就是负担了）。

必须具备与农民合作的商业模式。与农民合作的最好的组织模式就是合作社，因此，新农人必须建立和运营真正的合作社，能够团结和带动农民。不仅能盘活土地和劳动力资源，同时能获取商业必须的产品要素，降低企业家的经营风险。

架构“公司+合作社+农户”的各种落地模式。各地情况存在差异，新农人自身的资源优势不同，因此，需要因地制宜地架构“公司+合作社+农户”的农业发展模式，解决当地的个性化发展问题。“公司+合作社+农户”不是一种统一标准的模式，而是在吃透理论、借鉴成功经验、结合当地情况的条件下的智慧落地。

那么，三级跳的动作要领和法则是什么呢？谁来指导新农人的三级跳呢？请找我们吧。

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关键词：    农业机会    互联网+农业    陷阱

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赵传慧 13383837283